Biznes i zarządzanie Dział 1

Wywieranie wpływu

oddziaływanie danej osoby lub grupy osób na innych w celu zmiany ich zachowania, uczuć lub opinii

Perswazja

przekonywanie kogoś za pomocą odpowiednio dobranych argumentów do świadomego wykonania jakiejś czynności, uwierzenia w coś lub zaakceptowania czyichś poglądów

Manipulacja

wpływanie na poglądy, postawy, zachowania lub emocje danej osoby bez jej wiedzy i woli, w celu osiągnięcia własnych korzyści

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Zakłada, że jesteśmy konsekwentni w realizacji zadań, w które się zaangażowaliśmy, nawet wtedy, gdy przestaje być to dla nas korzystne. Wynika to z faktu, że nie lubimy przyznawać się do błędu.

Reguła lubienia

Polega na "zaprzyjaźnianiu się" z nami. Dużo chętniej bowiem spełniamy prośby i propozycje od kogoś, kogo znamy i lubimy, kto ma podobne przekonania i wyznaje podobne wartości.

Reguła wzajemności

Mamy z nią do czynienia wtedy, gdy czujemy, że powinniśmy się komuś należycie zrewanżować za otrzymaną przysługę, prezent lub miły gest.

Reguła niedostępności

Opiera się na wykorzystaniu powszechnego przekonania, że jeżeli coś jest trudno dostępne, to uważamy to za dobro cenniejsze i oryginalniejsze od pozostałych dóbr, ponieważ nie każdy może je mieć.

Reguła społecznego dowodu słuszności

Polega na tym, że ludzie dostosowują swoje zachowanie do danej grupy, gdyż sądzą, że nie może się ona mylić (konformizm poznawczy).

Reguła autorytetu

Opiera się na wykorzystaniu osób uznanych za autorytet (np. ekspertów) do osiągnięcia swojego celu

Przyjmowanie pozy ofiary

Polega na wzbudzaniu litości, aby w ten sposób wymusić określone działanie drugiej osoby.

Manipulowanie własnym wizerunkiem

Polega na wyolbrzymianiu swoich osiągnięć lub utożsamianiu się ze znanymi ludźmi, którzy osiągnęli sukces, w celu stworzenia wrażenia ważności i atrakcyjności swojej osoby.

Ośmieszanie

Polega na koncentrowaniu się w rozmowie na słabościach i błędach innych osób w celu podniesienia własnej pozycji.

Tworzenie sytuacji stresowych

Polega na powodowaniu u drugiej osoby dyskomfortu (stresu) w celu pobudzenia emocjonalnego, zmniejszenia samokontroli i często podjęcia szybkiej, nie do końca przemyślanej decyzji.

Przekazywanie fałszywych bądź zniekształconych informacji

Polega na zafałszowywaniu lub wyolbrzymianiu przekazywanych informacji w celu nakłonienia kogoś do określonego działania.

Fragmentaryczne przedstawienie jakiegoś problemu

Polega na uwypuklaniu tylko tych szczegółów, które są potwierdzeniem swoich argumentów, a pomijaniu ważnych informacji, które im przeczą.

"Stopa w drzwiach" ("Foot in the door" FITD)

Polega na skłonieniu kogoś do spełniania najpierw małej prośby, a następnie większej, trudniejszej do wykonania.